太湖蟹寄居地

下午趁个空档，和Ron在隐溪茶馆下午茶，聊了半晌，相谈甚欢，互通业务，也获益不少。对于中国市场的培育、尤其是公共部门用户的顾虑、国际大厂之间的深厚关系背景、“数据”资源的未来价值等等方面，都有不少共识。也比较高兴，如今在这样的对话中，并非完全扮演“聆听者”的角色，而是可以参与探讨，共享见解。毕竟我这样的在他们前辈眼里始终是个“小姑娘”，倒也能对行业有所洞察，交流一些有深度和远景的话题；海事和贸易是一个偏门、悠久、却深如海的领域，有形的回报显然是无法比肩其他新兴产业；但却始终有趣、千百年来更推动着世界经济、科技、文化的交流和进步。可能这也正是在这条路继续走下去的动力。我还有些担心目前关注的领域比较“杂”，从大宗商品、到船舶、到全球贸易统计，总想着挑一些专业专注；但Ron也认为 其实这些领域都已经很专业，并且完全关联，串联起来，便是全球供应链。也的确是，只是可能需要不断钻研细节。

想来自己的确是很幸运，无论是在交大读航运专业（虽然缺乏实践），之后在英国学供应链，当时供应链在国内尚处于不知名阶段，也算是国内比较早就接受这种科班教育的了；而进入社会的这十年来，从“供应链管培”开始，能够在Twinings (ABF)这样一个教科书式的跨国公司接受高质量的实践锻炼，更因为ERP信息项目的全程体验，让我对“数据”和供应链有了一种融入潜意识的感觉。而后虽然EP国企中打杂不少，还好那种相对宽松的环境下，倒也给我尽情研究各种航运发展的国际动向的机会，可以说是知识储备，同时又能在和本地用户的“鸡毛蒜皮”中获取最接底气的行业诉求，虽然用户的表达形式是“投诉”、“催促”、“抱怨”系统不通畅、收不到报文会被船公司罚款等等这些，但仔细回想，也正是行业的所谓“痛点”所在。当然，在这个期间，对我影响最大的，还是will他们所提的“数字化全球供应链核验”，让我飞速地对供应链、国际贸易、合规有了最高层次的认识，并形成了之后即使项目中断，也已经形成的看待经贸事件的思维方式和角度。

说来很巧，4月12日这个“寝室日”（由于大学寝室门牌为412）总是很值得纪念。六年前的这一天，也是周一吧，和will第一次碰面，就在金虹桥的星巴克也是这样一杯咖啡聊了一下午，从企业供应链聊到全球可持续倡议，从极坐标直角坐标系转换聊到投入产出矩阵，从雅诗兰黛聊到巴宝莉。当然他啥都没买，喝着可乐。这么些年来，虽然各种项目屡屡受挫，但仍能感知当时的“最终诉求”从未改变，只是借用不同的话题、机遇，曲折前进。尽管2015之后各自在不同的工作轨道上运转，我也经历了多次工作调动，好在从未偏离这条轨道，在每一段工作之时都充满抱怨，但回头看看，似乎也都在为当时那个“数字化”的遥远蓝图，补上一枚拼图。

而10年前的4月12，也仍然记得，是在英国的第二学期，经过网申、笔试、电面等等，进入到了西门子交通部门的Assessment Centre，也是第一次在英国参加面试，还转了三部火车，来到Frimly的西门子法拉第园，当时真的对那个工作地点位于多塞特郡的Poole的岗位充满憧憬，（至今也是），一整天的AC，从自我介绍、到需要事先准备PPT的过往工作案例介绍，到小组讨论，等等。作为七个候选人中唯一的亚洲人，虽然最后没有被录取，但也没有太大的遗憾。毕竟之后马上又获取了ABF的机会，虽然是看似完全不同的行业，并且相比较Transportation，当时我和“食品饮料”行业从来没有接触过，但没想到却成为我受益最深、至今怀念、始终热爱的一段经历，并至今让我时时关注这个行业发生的种种。

读航运专业的时候，对那个业界知名、”航运产业聚集“发源地的劳埃德咖啡馆相当神往；之后阴差阳错进入到食品行业，以为会和航运业再见，却发现茶叶贸易正是三百年前促进船舶技术发展的推手之一；再然后，以为加入信息业，会更是一派虚拟世界，却正因为那些在EP积累的信息化知识储备，对高速发展地的海事信息业的种种逻辑和海量技术应用能够比较轻松地理解；而当我对着海上大宗商品货流的面板，又唤起那些对食物供应链、物流跟踪和质量检验、风险筛查等等等等“似曾相识”的记忆；才想起，所谓的数据共享，不就是三百年后的咖啡馆里交头接耳式的“信息交流”。

其实一路走来，别人看着很累，我倒觉得一直很享受每一个当下；喜好研究每一个茶叶包装，甚至是热熔胶和缠绕膜；投入厘清SAP的数据个事务代码；从订舱到VGM的报文格式和国际上这一套东西的渊源和方向；好奇所有定位的卫星型号、痴迷寻找目前海洋上的幽灵船。等等，不去多想能有什么结果，投入每个眼前的阶段。

有时候会发现，从来没有什么可谓长远的规划，也没什么真正的可量化的目标，不过可能人生本来就是这样，只求当回顾过往，一切依然清晰可见。

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入职整整一年了，回想这一年，着实不易，但依然热爱。写了很多data story，大部分都是出于个人的兴趣，用数据去验证、去表现，就更加意识到Facts的确需要大量的、多角度的数据作为支撑。

今天是个不错的日子。Coscotech和舟山的两个海事项目都基本敲定，进入合同阶段了。颇感欣慰。倒不是因为Deal有多大，更重要的是海事数据终于开河了。

中国市场显然是不容易的，但又是潜力很大的。当然每个市场都有不同的处境和挑战。但就中国大陆而言，我们所面临的

首当其冲的便是本地竞争。每个产品都有激烈的竞争，可能也正是中国科技和信息产业发展高速的体现。除了相比之下，价格对比明显之外，更多的是在“场外”，本地厂商和业主之间的磨合，也令竞争往往并不在同一起跑线上。无论我们的产品相比之下更为优秀，都可能已经处于局外人的地位；更何况，随着数据愈发开放、本地产品的差距说实话也并非那么大，尽管细节上依然不够。因此就要对自身的方案有充分的了解，不仅仅是功能上，而更多的是设计思路上。就以风险筛查为例，不少客户已经被shipfinder的方案先入为主；此时我们不能被他们绕进去，而是首先强调”不同角度的风险“为大前提，我们的理念是怎么样，对方的思路是什么；把两者都分析干净，让客户自行判断，从而避免”用己之短、碰敌之长“；至于当下客户是否能够被”洗回来“则是长久之计。

而从客户的商业行为习惯来说，也着实融汇了谜一样的东方文化。从需求的不明确和多变、到采购周期的反复和冗长、到报价的艺术，以及对方所表达的表面意思和隐喻，都是要靠“悟”的，岂是外国人能够理解。中国客户是需要用耐心去等待的，也是需要如“放风筝”一般管理的，并不是每天盯、每天催就有效果；也不是两周不见回复就彻底死心。时不时地交流一番，让对方知道自己地存在感，而更多的是通过在每次对方碰到“疑难杂症”时候以强有力地事实和服务去说服，让对方真正从心底里认可产品，尤其是在有机会地情况下，起到一种”雪中送炭“地作用，便能够获得更高的”事半功倍“的印象。

在业务操作层面，则更是有着五花八门的“要求”，一个客户可能要为他提供各种量身定制的材料、说明、文件、汇报等等。对方需要的东西，往往来自其内部流程所需；此时，就更建立在对对方单位性质、可能在走的流程的不断揣摩中去写，而不是纯粹从我们本身的产品角度“吹嘘”自己。当然，这个方面很大程度上，还需要基本功底，也就是语言文字和逻辑组织的能力。对方可能说”我需要XXX的一个文档“，那么每一种需求下的文档形式、表达方式和口吻都会是不同的。例如”签报“有签报的写法，提案有提案的写法；或是要什么”唯一性“、”独特性“、”三句话总结你们的优势“、”一百字以内描述产品“，诸如此类。感谢基础教育阶段的语文数学英文老师。

很多时候，“数据的价值”还和面对的这家客户自身的数据解读能力有关。所谓“对牛弹琴”、“曲高和寡”，知音难觅。理想情况下是客户有完整的思路与我们能提供的数据匹配。但这简直凤毛麟角。更多的现实状况是，客户要不就是不知道如何使用我们的数据和方案，或是对“合规”的理解；要不就是自己有一个“场景”，但所需要的东西和我们能提供的，又存在一些差异。前者，更多的是需要我们扮演一种“启蒙”的角色（如果不从短期商业利益的角度出发），去培育他们的这种意识、启发式的介绍，在给予有限数据和案例的前提下，让用户了解价值和对未来的预期（例如合规环境将来的趋势）；而后者，则是所谓得需要“管理客户期望”，正如做研究，很少有数据是完美的，在这种情况下，如何通过多方比较、参考性地利用可得数据，便是我们需要向客户去灌输的观念。

更根本、也是最为艰难的挑战则来自大环境。例如卖风险产品，在其他任何一个市场去强调“制裁筛查”可能都是优势，但在中国市场恰恰会适得其反；所以在介绍中我总是很尽力去避免多涉及“制裁”这块，与国际政治环境有关的东西本身就充满不确定和“立场”特征；在这种情况下，还要能够体现我们产品的优势，就显得更要动脑，也好在海事行业和贸易合规本身就不局限于“制裁”，我力求去寻找业界、全球范围内都“共享、共同面对”的那些挑战点，比如海事碰撞、伪造身份、非法贸易（走私）等等这些，可能也就是这一年多来一直在研究的“共享视角”，从这些切入，也能让受众认可我们产品的价值。

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