一周年的思考
入职整整一年了，回想这一年，着实不易，但依然热爱。写了很多data story，大部分都是出于个人的兴趣，用数据去验证、去表现，就更加意识到Facts的确需要大量的、多角度的数据作为支撑。
今天是个不错的日子。Coscotech和舟山的两个海事项目都基本敲定，进入合同阶段了。颇感欣慰。倒不是因为Deal有多大，更重要的是海事数据终于开河了。
中国市场显然是不容易的，但又是潜力很大的。当然每个市场都有不同的处境和挑战。但就中国大陆而言，我们所面临的
首当其冲的便是本地竞争。每个产品都有激烈的竞争，可能也正是中国科技和信息产业发展高速的体现。除了相比之下，价格对比明显之外，更多的是在“场外”，本地厂商和业主之间的磨合，也令竞争往往并不在同一起跑线上。无论我们的产品相比之下更为优秀，都可能已经处于局外人的地位；更何况，随着数据愈发开放、本地产品的差距说实话也并非那么大，尽管细节上依然不够。因此就要对自身的方案有充分的了解，不仅仅是功能上，而更多的是设计思路上。就以风险筛查为例，不少客户已经被shipfinder的方案先入为主；此时我们不能被他们绕进去，而是首先强调”不同角度的风险“为大前提，我们的理念是怎么样，对方的思路是什么；把两者都分析干净，让客户自行判断，从而避免”用己之短、碰敌之长“；至于当下客户是否能够被”洗回来“则是长久之计。
而从客户的商业行为习惯来说，也着实融汇了谜一样的东方文化。从需求的不明确和多变、到采购周期的反复和冗长、到报价的艺术，以及对方所表达的表面意思和隐喻，都是要靠“悟”的，岂是外国人能够理解。中国客户是需要用耐心去等待的，也是需要如“放风筝”一般管理的，并不是每天盯、每天催就有效果；也不是两周不见回复就彻底死心。时不时地交流一番，让对方知道自己地存在感，而更多的是通过在每次对方碰到“疑难杂症”时候以强有力地事实和服务去说服，让对方真正从心底里认可产品，尤其是在有机会地情况下，起到一种”雪中送炭“地作用，便能够获得更高的”事半功倍“的印象。
在业务操作层面，则更是有着五花八门的“要求”，一个客户可能要为他提供各种量身定制的材料、说明、文件、汇报等等。对方需要的东西，往往来自其内部流程所需；此时，就更建立在对对方单位性质、可能在走的流程的不断揣摩中去写，而不是纯粹从我们本身的产品角度“吹嘘”自己。当然，这个方面很大程度上，还需要基本功底，也就是语言文字和逻辑组织的能力。对方可能说”我需要XXX的一个文档“，那么每一种需求下的文档形式、表达方式和口吻都会是不同的。例如”签报“有签报的写法，提案有提案的写法；或是要什么”唯一性“、”独特性“、”三句话总结你们的优势“、”一百字以内描述产品“，诸如此类。感谢基础教育阶段的语文数学英文老师。
很多时候，“数据的价值”还和面对的这家客户自身的数据解读能力有关。所谓“对牛弹琴”、“曲高和寡”，知音难觅。理想情况下是客户有完整的思路与我们能提供的数据匹配。但这简直凤毛麟角。更多的现实状况是，客户要不就是不知道如何使用我们的数据和方案，或是对“合规”的理解；要不就是自己有一个“场景”，但所需要的东西和我们能提供的，又存在一些差异。前者，更多的是需要我们扮演一种“启蒙”的角色（如果不从短期商业利益的角度出发），去培育他们的这种意识、启发式的介绍，在给予有限数据和案例的前提下，让用户了解价值和对未来的预期（例如合规环境将来的趋势）；而后者，则是所谓得需要“管理客户期望”，正如做研究，很少有数据是完美的，在这种情况下，如何通过多方比较、参考性地利用可得数据，便是我们需要向客户去灌输的观念。
更根本、也是最为艰难的挑战则来自大环境。例如卖风险产品，在其他任何一个市场去强调“制裁筛查”可能都是优势，但在中国市场恰恰会适得其反；所以在介绍中我总是很尽力去避免多涉及“制裁”这块，与国际政治环境有关的东西本身就充满不确定和“立场”特征；在这种情况下，还要能够体现我们产品的优势，就显得更要动脑，也好在海事行业和贸易合规本身就不局限于“制裁”，我力求去寻找业界、全球范围内都“共享、共同面对”的那些挑战点，比如海事碰撞、伪造身份、非法贸易（走私）等等这些，可能也就是这一年多来一直在研究的“共享视角”，从这些切入，也能让受众认可我们产品的价值。
太湖蟹寄居地 