到位
终于到了鼠年最后一个工作日，跟了半年的项目也终于尘埃落定，坐等合同生效了。虽然工作性质决定了我面对的项目多如牛毛，也不会日常考究每个case，但到年末好不容易有那么一丝喘气，也是好好回顾一下的契机。
就拿今日Stella总算等到的这家cosco dry bulk为例，我在其中更多的就是一些文字工作，从夏天开始，写了若干次这个那个的介绍、数据项解释、案例、等等，可以说，这些文档虽然并不是长篇大论，但建立在很多基础之上，首先是对自己公司产品和数据的熟悉，包括功能、资源本身，以及更重要的是这款产品背后的逻辑和初衷；其次是客户的特质和他们面临的处境；再有就是行文结构和表达方式，如何组织整个文档、如何将本来是英文的那种“夸张式”广告，用中文说得漂亮而客观。
虽然老外们每天“训练”的内容也有“Value proposition”（产品的潜在价值）以及客户画像（这种不是人话）的东西，但上述工作和他们那些套路可以说是大相径庭。这也是一种文化差异，并且直接影响了商业的成功与否。应该说，西方企业里那一套标准化的东西，适合让人快速学会“硬技能”、“硬知识”，的确很高效率，也很容易在新晋员工入职时快速上手；但一方面，“基本技能”到真正“融会贯通”是需要积淀、不断磨练和天赋的，也是我始终感叹，当一个三十年行业经验的老爷爷被迫退休，岂是其他多个赶鸭子上架的年轻人能够马上取代的；而更重要的是，标准化的文化，在涉及经营时，就成了一种自大的表现，希望所有的客户、供应商都跟着自己预设的那一套，给你乖乖送钱送货，但在大陆文化环境下，那种以“人设”、“一套话术用百变”的模式，是没有什么前途的，而台湾地区可能更加中华，需要更细致的耕耘，甚至台湾地区都根本不会理睬英语。当然也很遗憾，有些大中华区的年轻人，显然已经被“西学东渐”洗脑，全盘接受那种”标准化“、激进而又功利性的方式，正面点说是开门见山、不拐弯抹角，但有时候只能说是“轧不来苗头、霸王硬上弓”。我戏称，年度最讨厌词汇，就是persona。
可能这也是我工作量会比较大的原因，当然我对工作质量的要求也比较高，每当销售同事有引入客户，我都很排斥直接用现成的提案和说辞，基本都会在现有材料和客户背景基础上，“定制化”一个版本，无论是想要展现的产品或是在现场会用到的案例，其实也并非完全“白手起家”，但材料的重构、删减和补充的过程，其实才是精华，也很费时。又如近期做的在线研讨会，在半命题的情况下，说什么内容、面对什么观众、同一场会议其他嘉宾的话题和强项、如何串联和引入，都在我准备整个材料时纳入考虑，大言不惭地说应该还算是到位，但也许也是因为这样，真的很累啊。都体会到了一种老师上课的感觉，如果说一个课件用五年也是上课，而面向每届学生、乃至每堂课都定制化准备也并不会增加课时的绩效，在刘西拉当年谈教育时也着重提到了这一现象对比，当时只觉得有道理，如今是身体力行。而不仅仅是职业精神驱动，更是对厚积薄发的相信，初始工作做得深、会很辛苦，但到了一定阶段，会驾轻就熟，以后总有能偷懒的时候吧 （maybe..)。
太湖蟹寄居地 